國內初創(chuàng )機器人企業(yè)有哪些新機遇值得挖掘?公司在不同發(fā)展階段應當考慮的核心因素是什么?戰略、技術(shù)、團隊管理、供應鏈、標桿客戶(hù)等,哪些才是企業(yè)的核心壁壘?投資人該如何選出下一個(gè)獨角獸?


針對以上話(huà)題,8月19日晚卓見(jiàn)硬科技系列機器人專(zhuān)場(chǎng)中,凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici與優(yōu)艾智合創(chuàng )始人兼CEO張朝輝、潛行創(chuàng )新聯(lián)合創(chuàng )始人兼常務(wù)副總裁周長(cháng)根、蔚建科技CEO梁衍學(xué)、藍馳創(chuàng )投董事總經(jīng)理曹巍、線(xiàn)性資本董事總經(jīng)理黃松延5位嘉賓進(jìn)行了探討,以下是部分精彩內容的回顧。



1. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:ABB、發(fā)那科等巨頭占據全球主要市場(chǎng),初創(chuàng )企業(yè)還有哪些機遇值得挖掘?
 
藍馳創(chuàng )投董事總經(jīng)理曹?。?/span>

我們把機器人看作具有低速自動(dòng)駕駛能力的智能體,因此更關(guān)注底層技術(shù)的變化。

在進(jìn)行投資時(shí),我們更看重在底層技術(shù)上對機器人有良好的控制能力,以及在場(chǎng)景側對產(chǎn)品設計和創(chuàng )新上有獨立思考能力的團隊。

從賽道來(lái)講,可自主移動(dòng)、能夠通過(guò)末端執行器做操作任務(wù)的機器人的應用空間非常廣??梢哉f(shuō),各個(gè)領(lǐng)域都是機會(huì )。重點(diǎn)在于團隊在細分垂直領(lǐng)域是否有足夠深度的產(chǎn)業(yè)認知,是否能將機器人技術(shù)更好地結合。
 
線(xiàn)性資本董事總經(jīng)理黃松延:

我們希望在國內尋找到一個(gè)更大更新,尚未被四大家族(日本發(fā)那科、安川電機、瑞士ABB、庫卡)染指過(guò)的市場(chǎng),就目前中國的工業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈完備程度來(lái)講,這樣的新場(chǎng)景會(huì )有很多。

對于創(chuàng )業(yè)團隊而言,一方面是創(chuàng )始團隊對新行業(yè)的垂直場(chǎng)景有足夠深刻的認知,另一方面是團隊在機器人領(lǐng)域具備足夠強的技術(shù)能力。
 
蔚建科技CEO梁衍學(xué):

機器人的終極目標是替代人類(lèi)勞動(dòng),從這個(gè)角度考慮,哪個(gè)賽道人工勞動(dòng)成本更高,哪個(gè)賽道就是機器人創(chuàng )業(yè)者可以重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。
 
1)以工業(yè)機器人為例,國家和歷史階段不同會(huì )帶來(lái)不同的行業(yè)機遇,四大家族起源于傳統工業(yè),比如汽車(chē);而國內快速興起的新能源、3C行業(yè),有不一樣的細分需求,這會(huì )催生出不同的產(chǎn)品。

2)切入細分賽道前,創(chuàng )業(yè)者要考慮自身是否具備足夠的技術(shù)基因?;诮ㄖI(lǐng)域的非結構化環(huán)境,我們的建筑場(chǎng)景里的機器人就需要具備更高的移動(dòng)能力和執行能力。 
 
2. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:請問(wèn)創(chuàng )業(yè)企業(yè)嘉賓在公司最早做定位的時(shí)候,考慮的核心因素是什么?

優(yōu)艾智合創(chuàng )始人兼CEO張朝輝:

我們的戰略是先聚焦行業(yè),再深入垂直領(lǐng)域去拓展應用。因此優(yōu)艾智合在過(guò)去三四年的時(shí)間里都聚焦在重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶(hù)。結果也驗證了我們這個(gè)戰略的可行性,優(yōu)艾智合17年成立,是成立較晚的工業(yè)移動(dòng)機器人品牌,但在行業(yè)中做到了成長(cháng)更快、市占率更高,同時(shí)在服務(wù)過(guò)的100多位用戶(hù)中,也做到了“零爛尾”。

所以在機器人領(lǐng)域中,更重要的是把行業(yè)做深做透,而不是一開(kāi)始就想要做一個(gè)平臺級企業(yè)。
 
蔚建科技CEO梁衍學(xué):

我對機器人用途的理解是進(jìn)行人力替代,因此會(huì )關(guān)注人力成本更高的賽道。建筑行業(yè)中,人力成本往往高于其他行業(yè),同時(shí)建筑行業(yè)對于機器人的精度、速度要求反而更低,只是環(huán)境挑戰性更強。

同時(shí)建筑場(chǎng)景本身比較新,建筑機器人的競爭者極少。創(chuàng )業(yè)之后我們團隊通過(guò)對問(wèn)題的分解,發(fā)現其實(shí)建筑機器人更多的涉及的是工程問(wèn)題,不涉及太多的科學(xué)問(wèn)題。到工地實(shí)際測試后,其實(shí)效率和質(zhì)量遠超過(guò)人工作業(yè),這也給了我們團隊進(jìn)入非結構性環(huán)境的新應用領(lǐng)域極大的信心。

所以對于機器人創(chuàng )業(yè)者我的建議是可以分成兩步走,第一步是進(jìn)行科學(xué)探索,將人在工作中的勞動(dòng)與感官能力轉化為參數,規律都是能夠代碼化和自動(dòng)化的;第二步是做好工程化解決,只有在實(shí)踐中,才能夠不斷對產(chǎn)品的性能、速度、動(dòng)作范圍進(jìn)行打磨。
 
潛行創(chuàng )新聯(lián)合創(chuàng )始人兼常務(wù)副總裁周長(cháng)根:

其實(shí)水下機器人是一個(gè)傳統產(chǎn)業(yè),在歐美市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟,痛點(diǎn)在于產(chǎn)品價(jià)格昂貴,笨重且操作復雜。而在國內,水下機器人還相對比較陌生,但在實(shí)際生產(chǎn)生活中,比如水下觀(guān)測、養殖檢測、船體檢測、搜救打撈等領(lǐng)域,有著(zhù)巨大的發(fā)展空間。

這一點(diǎn)和現在國內品牌走在行業(yè)前列的無(wú)人機很像,因此我在想,能否借助深圳發(fā)達的智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈,降低水下機器人的成本,對上面這些確實(shí)有需求的領(lǐng)域,進(jìn)行人工替代,在這個(gè)領(lǐng)域打造出另一個(gè)大疆。所以我在創(chuàng )業(yè)后,團隊也從娛樂(lè )角度切入,推出了水下觀(guān)測機器人,然后通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈下沉,逐步搭建出一個(gè)完整的生態(tài)。
 
3. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:在提升機器人硬件產(chǎn)品產(chǎn)能的過(guò)程中,企業(yè)遇到的最大挑戰是什么?

優(yōu)艾智合創(chuàng )始人兼CEO張朝輝:

供應鏈管理、快速響應客戶(hù)需求。

第一是我們同900多家供應商進(jìn)行合作,這在管理上存在一定的困難,同時(shí)在疫情開(kāi)始之后,有一部分海外的供應商出現崩潰。為了解決這些問(wèn)題,我們在去年成立了“供應鏈積極應對小組”。

第二是對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行標準化管理,聯(lián)手其他機器人廠(chǎng)家,推動(dòng)行業(yè)標準的建立。保證許多電器件和結構件做標準化和模塊化,這樣才能更快迭代,去適應客戶(hù)的新需求。例如,去年優(yōu)艾結合疫情推出的防疫機器人,從設計到量產(chǎn), 一共才花了14天時(shí)間,對市場(chǎng)需求做了快速響應。

第三是集中精力提升出貨量,擴大用戶(hù)體量,許多之前考慮的問(wèn)題都會(huì )迎刃而解。
 
蔚建科技CEO梁衍學(xué):

非結構化環(huán)境中機器人的落地。行業(yè)中大部分機器人的工作環(huán)境都是結構化的,但是建筑機器人落地要應對的第一個(gè)問(wèn)題就是建筑工地相對臟亂的工作環(huán)境,這就使前期的硬件測試與軟件打磨時(shí)間比其他類(lèi)型的機器人更加漫長(cháng),在技術(shù)人才上也需求更多。
 
4. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:盡管綠的諧波等國產(chǎn)龍頭廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品能滿(mǎn)足大部分需求,但整體來(lái)看,國內供應鏈與國外仍有較大差距,諸位認為創(chuàng )業(yè)公司該如何去突破和完善?

藍馳創(chuàng )投董事總經(jīng)理曹?。?/span>

一是關(guān)注客戶(hù)需求,目前國內機器人的落地場(chǎng)景還是2B的,B端客戶(hù)的需求是一個(gè)重要的參考指標。

二是場(chǎng)景的必要性,即在這一場(chǎng)景中能否把產(chǎn)品性能發(fā)揮到極致,能否達到更高的性?xún)r(jià)比。當市場(chǎng)中沒(méi)有高性?xún)r(jià)比的解決方案時(shí),可以去進(jìn)行自主探索,前提是對行進(jìn)方向的篤定和對這一方向深度的思考理解。
 
優(yōu)艾智合創(chuàng )始人兼CEO張朝輝:

一方面要提升產(chǎn)量。國產(chǎn)供應鏈在單一性能上問(wèn)題不大,如果將產(chǎn)量提升,那將具有更多優(yōu)勢。

另一方面要優(yōu)化算法與軟件。國產(chǎn)移動(dòng)機器人起步同海外相比只有幾年差距,對于靠算法和軟件驅動(dòng)的領(lǐng)域,我一直對中國有極大的信心,未來(lái)一定可以做到世界頂尖水平。
 
5. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:疫情對國內和國外的機器人業(yè)務(wù)有哪些影響,企業(yè)如何應對?

潛行創(chuàng )新聯(lián)合創(chuàng )始人兼常務(wù)副總裁周長(cháng)根:

因為我們90%的業(yè)務(wù)在海外,首先是物流與業(yè)務(wù)推廣成本的增加,其次在產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈上也產(chǎn)生了一定的挑戰。我們做了兩方面調整:一是產(chǎn)品結構方面,推出行業(yè)應用的產(chǎn)品;二是針對消費類(lèi)產(chǎn)品,新增了亞馬遜等線(xiàn)上渠道。主要還是得益于在疫情之前就已經(jīng)搭建起海外渠道,業(yè)務(wù)總體保持了翻倍增長(cháng)?,F階段需要的,第一是繼續打磨產(chǎn)品、加大研發(fā)投入、進(jìn)行產(chǎn)品更新迭代,以更好滿(mǎn)足客戶(hù)的需要;第二是通過(guò)疫情這樣的新場(chǎng)景去檢驗產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度,笑到最后才是笑得最好。
 
上海蔚建科技有限公司CEO梁衍學(xué):

建筑領(lǐng)域中國還是全球最大市場(chǎng),因此我們不太涉及出海業(yè)務(wù)。但中國建筑行業(yè)的勞動(dòng)力成本相較其他國家其實(shí)是較低的,我們團隊也計劃去勞動(dòng)力成本更高的其他國家試水。目前的基調還是打好國內市場(chǎng)。不過(guò)因為疫情影響,人口流動(dòng)性降低,或許會(huì )提升目前的用工成本,增加建筑企業(yè)對建筑機器人產(chǎn)生的需求,為我們帶來(lái)更多新客戶(hù)。

線(xiàn)性資本董事總經(jīng)理黃松延:

未來(lái)趨勢一定是國內機器人企業(yè)既能占領(lǐng)國內市場(chǎng),也可以打到海外市場(chǎng)。疫情是把雙刃劍,對所有人都很公平。壞的一面是出海渠道受阻塞,物流上存在一定困難;好的一面是,國內早期的公司可以多打磨自己的產(chǎn)品,中后期的公司可以順勢穩定國內外業(yè)務(wù)。
 
6. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:在投資人看來(lái),技術(shù)、團隊管理、供應鏈、標桿客戶(hù)等,哪些因素是機器人企業(yè)的核心壁壘?
 
線(xiàn)性資本董事總經(jīng)理黃松延:

對不同階段的公司,側重的核心點(diǎn)不同。

偏早期的項目,更看重核心創(chuàng )始人及初始團隊的成長(cháng)能力;商業(yè)化落地階段,更看重團隊的技術(shù)積累沉淀、對場(chǎng)景的理解能力、落地到場(chǎng)景的運營(yíng)能力;偏后期階段,商業(yè)化能力,核心客戶(hù)的量級、用戶(hù)的留存與復購則是非常重要的考量指標。
 
藍馳創(chuàng )投董事總經(jīng)理曹?。?/span>

一是在所處的行業(yè)發(fā)展周期中,企業(yè)的技術(shù)具備一定的領(lǐng)先性;二是在機器人這樣一個(gè)跨場(chǎng)景、跨產(chǎn)業(yè)的全新智能平臺中,對產(chǎn)業(yè)及縱深場(chǎng)景的理解與思考,以及產(chǎn)品的創(chuàng )新能力。
 
7. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici:下一個(gè)百億美金獨角獸會(huì )誕生在哪個(gè)領(lǐng)域?
 
線(xiàn)性資本董事總經(jīng)理黃松延:

首先細分領(lǐng)域并不意味著(zhù)它是一個(gè)細小且狹窄的領(lǐng)域,它必須具備一定體量才能夠支撐出現一家獨角獸企業(yè),這實(shí)際上也是中國這一全球最大市場(chǎng)所帶來(lái)的優(yōu)勢。未來(lái)工業(yè)建筑、物流等領(lǐng)域的垂直賽道中,一定會(huì )出現多家偉大的機器人公司。
 
藍馳創(chuàng )投董事總經(jīng)理曹?。?/span>

未來(lái)三到五年時(shí)間里,看好工業(yè)智能制造領(lǐng)域,一是在國家層面有強大力量的推動(dòng),勢能非常足;二是現有的場(chǎng)景需求沒(méi)有被完全滿(mǎn)足,目前的工業(yè)機器人產(chǎn)品部分還存在的一致性與穩定性問(wèn)題。

同時(shí),服務(wù)機器人中的清潔場(chǎng)景也將出現爆款;此外,物流產(chǎn)業(yè)也會(huì )是一個(gè)體量非常巨大的賽道,將會(huì )圍繞一些標準品產(chǎn)生新的驚喜。

如果進(jìn)入獨角獸的標準是10億美金估值,那么應當未來(lái)3年左右的時(shí)間就會(huì )出現,尤其是工業(yè)領(lǐng)域,將會(huì )出現不止一家。